Une proposition commerciale est un document que vous envoyez à votre prospect suite à un entretien au cours duquel vous lui avez introduit vos services. Mais cette prise de contact mérite d’être finalisée.

Le meilleur moyen de convertir ce prospect en client est de lui adresser une offre personnalisée et parfaitement structurée, tant sur la forme que sur le fond. Voyons comment mettre toutes les chances de votre côté.

 

Pourquoi votre proposition commerciale est-elle votre meilleur atout de vente ?

Formaliser votre offre

Votre prospect a un problème et VOUS avez la solution. Il vient tout juste d’entrer dans votre tunnel de conversion et il va falloir lui donner envie de le traverser jusqu’au bout. À la sortie, il doit se transformer en client, votre proposition commerciale est donc votre meilleur atout de vente.

Vous y êtes sans doute déjà parvenu par des moyens assez conventionnels et disons-le tout de suite, parfois à l’arrache. Mais si souvenez-vous, quand tout s’est fait par téléphone et que vous lui avez balancé un tarif à la volée, celui que vous avez déjà proposé à la plupart de vos prospects.

Et puis parfois ça n’a pas fonctionné du tout. Pourquoi ? Parce que les informations données à l’oral se perdent assez vite. Votre prospect n’a retenu qu’une seule chose, votre tarif, qu’il a pris soin de noter sur un coin de table. Que restera-t-il le lendemain de tout l’argumentaire que vous avez déployé pour justifier votre prix et les avantages de travailler avec vous ?

Si ces méthodes conventionnelles sont valables au lancement de votre activité, il va falloir rapidement passer la seconde en vous montrant bien plus professionnel que cela. Vous allez désormais formaliser votre offre commerciale dans un document tout prêt et tout beau.

 

Un vrai dossier de présentation

Et là vous passez un cap. Vous gagnez du temps et vous adaptez votre offre à votre prospect, il va prendre conscience que vous avez parfaitement étudié sa situation et que vous avez pris le temps d’identifier la problématique qui l’a conduit à vous contacter.

Alors certes vous avez déjà produit un modèle de devis, mais ce n’est pas suffisant. L’objectif de la proposition commerciale est de résumer tous les avantages qu’il y a à faire appel à vos services. C’est un vrai dossier de présentation de votre entreprise.

Oui, vous allez passer un peu, voire beaucoup de temps à son élaboration, mais ensuite vous constaterez que vous gagnez un temps non négligeable dans votre prospection. Vous pourrez écourter vos communications en vous en servant comme un document de référence qui regroupe toutes les informations essentielles vous concernant et que vous enverrez pour économiser de précieuses minutes d’argumentation.

 

Un gain de productivité, mais pas seulement

Vous verrez aussi qu’après avoir finalisé votre offre commerciale vous serez à même de dérouler plus facilement à l’oral tout votre argumentaire. Magie !

Et j’ai une très bonne nouvelle ! Je vais vous faciliter la tâche en vous proposant le modèle que j’utilise à destination de mes prospects en téléchargement gratuit. Vous pourrez le personnaliser à votre guise. Elle est pas belle la vie ?

Pour télécharger mon modèle de proposition commerciale, c’est par ici!

Mais vous n’allez pas non plus expédier votre offre à votre prospect sans prendre le soin de respecter quelques étapes préalables nécessaires à sa rédaction. Ensuite seulement nous verrons en détail la structure de ce document pour que vous vous en appropriiez intégralement le sens. On y go !

 

Comment rédiger une proposition commerciale efficace ?

L’écoute avant tout

L’étape initiale est celle de l’entretien commercial durant lequel vous allez ouvrir vos esgourdes au maximum pour cerner avec le plus de précision possible la problématique de votre prospect. Ne vous contentez pas d’écouter, notez tout !

Il y a des points de friction évidents que votre prospect a identifiés de lui-même, mais il y en a sûrement d’autres qui vont s’en dégager de manière implicite. Il a des croyances qui ne sont pas forcément justifiées et vous êtes là aussi pour rebondir dessus et en profiter pour glisser quelques premiers éléments de votre expertise.

Posez quelques questions, mais pas trop, il ne faudrait pas qu’il ait l’impression que vous mettez le pied dans un univers que vous ne connaissez pas du tout. Posez les bonnes questions :

• Qu’a-t-il déjà accompli autour de son objectif ?
• Quels sont les freins auxquels il s’est confronté ?
• A-t-il auparavant fait appel à un de vos concurrents ?
• Si oui, qu’est-ce que cela a donné ?
• Quel est le niveau d’urgence de sa demande ?

Ces questions vont vous permettre d’identifier clairement ses besoins et la solution que vous pouvez lui apporter sans commettre l’erreur de trop parler de vous et de lui poser des questions complètement à côté de la plaque. Plus vous êtes bavard, plus vous risquez de créer de la distance avec lui et sa réticence à poursuivre avec vous.

Ne lui posez pas la question de son budget à ce stade ! Il identifierait ici que vous pratiquez des tarifs à la tête du client et que vous allez presser le citron au maximum ou pire, que vous ne savez pas vous-même quantifier financièrement votre prestation et que vous tâtez le terrain. Avec un peu de chance, il évoquera cet aspect de lui-même.

 

Prouvez votre expertise

Je me rappelle avoir commis moult boulettes en essayant vainement de démontrer ma valeur. Bien sûr ces prospects je ne les ai jamais revus. Attention, certains d’entre eux vous emmèneront sur un terrain glissant. Si leurs questions sont trop personnelles (âge, croyances religieuses, statut marital, etc.), trouvez une parade avec politesse. Ces futurs clients sont souvent les plus chiants, sachez-le ! Mais revenons à nos moutons.

Faites tourner la discussion autour du temps passé à la réalisation de votre prestation en mentionnant votre tarif journalier à titre indicatif. Il y a toujours possibilité d’entamer une négociation immédiate si vous sentez que ce prospect peut potentiellement faire appel à vous sur la durée.

L’opportunité vous sera donnée ultérieurement de renégocier votre tarif au vu de la valeur que vous lui avez déjà apporté et de la terrible erreur qu’il commettrait à se passer de vos services par la suite.

Vous devez bien sûr rassurer votre prospect sur vos compétences et sur la compréhension de sa problématique, cependant votre offre commerciale fera le reste. En lui indiquant que vous reviendrez vers lui au plus vite suite à ce bref échange via l’envoi de ce document, vous lui montrez par ailleurs que vous êtes un (e) entrepreneur (se) très occupé (e) et pragmatique.

 

Rédiger une offre commerciale sur mesure

Rassembler tous les ingrédients d’une bonne recette

Ouf ! L’épreuve du feu est passée et vous êtes très très content (e) parce que cet entretien commercial s’est bien passé. Non ? Bon eh bien remontez la molette de votre souris, car je pense vous avoir délivré de bons conseils à ce sujet précédemment. Et oubliez ce prospect, vous n’entendrez plus jamais parler de lui.

Ceci dit c’est en échouant rapidement qu’on identifie très vite les leviers de la réussite de demain, ou « ce qui ne tue pas rend plus fort », un truc dans le genre. Je n’ai pas mieux comme phrases de consolation pour le moment…

Bref ! Vous avez normalement récolté tous les éléments utiles à la rédaction de votre super document. Vous connaissez ses attentes et si vous avez été assez malin (e) vous avez évalué le budget dont il disposait, à moins qu’il ne vous en ait parlé de lui-même.

C’est le moment de mettre tout ça dans la marmite et de lui concocter un menu alléchant, ce n’est pas la formule déjeuner de base, c’est un repas à la carte. Chacune de vos propositions commerciales sera dorénavant unique, conforme aux besoins spécifiques de chacun de vos prospects.

Bon allez, j’arrête mon bla-bla et je vous propose que nous rentrions dans le vif du sujet : les points à inclure dans votre offre commerciale. Yeahhh !

 

Les rubriques indispensables pour votre proposition commerciale

1. Qui suis-je ?

Mais oui, qui êtes-vous ? Bon, très certainement votre prospect a déjà consulté votre site internet ou votre profil du réseau social sur lequel il vous a déniché et vous vous êtes déjà présenté au cours de votre appel commercial, mais il est toujours bon de rappeler brièvement votre approche du métier et la valeur ajoutée que vous apportez à votre clientèle.

Cette partie n’est pas figée, en fait aucune ne l’est. Vous devez toujours penser à l’adapter en fonction du prospect auquel vous avez affaire pour l’inclure dans votre offre. Il doit sentir d’emblée que vous êtes l’homme (la femme) de la situation.

Si vous avez réalisé des travaux qui peuvent le concerner directement, parce que vous avez auparavant opéré auprès d’une industrie similaire, indiquez-le tout de suite. Il sera aspiré vers la suite de votre offre.

2. La problématique du projet de votre prospect

Lors de votre entretien téléphonique ou par mail, vous avez certainement relevé des éléments de langage propres à votre prospect et à l’industrie dans laquelle il opère. Utilisez-les pour créer de la proximité avec lui et lui faire entendre que vous avez bien cerné ses besoins.

Listez clairement tous ces éléments, mais de manière brève. Il les connait mieux que vous alors pas besoin de rédiger un pavé littéraire. C’est assurément la partie qu’il va survoler le plus rapidement.

Vous abordez dans un premier temps le contexte de sa démarche en faisant ressortir ses aspects positifs. Vous le flattez avant de lui porter l’estocade : les points d’amélioration qu’il a négligés et sur lesquels vous allez concentrer votre expertise.

3. Le résultat final attendu

Vous allez définir ici l’objectif de votre collaboration mutuelle. Oui, vous l’avez compris, vous ne lui proposez pas de fournir un travail unilatéral, mais de l’inclure dans votre prestation. Il va tout de suite comprendre que vous allez travailler en binôme pour exploiter ses observations en temps réel. Vous le rassurez, et ça c’est bien !

Et surtout vous établissez par avance un objectif précis et qualitatif. Vous projetez votre prospect vers l’horizon qu’il souhaite atteindre. Vous le faites rêver (sans lui mentir pour autant), et ça c’est bien aussi !

Bon, dans les faits vous n’allez pas investir trop de temps dans ces échanges à venir, vous allez faire en sorte d’optimiser votre productivité et votre communication, j’écrirai prochainement un article dédié à cette problématique de l’entrepreneur, alors abonnez-vous à ma newsletter pour ne pas le manquer !

Si vous êtes particulièrement bien organisé, vous pouvez carrément insérer un planning prévisionnel, et là c’est le feu, car vous l’avez pratiquement embarqué dans votre prestation, il ne va avoir d’autre choix que de sortir sa carte bleue ou de vous demander votre RIB.

4. Le détail de votre prestation et vos formules

Alors là on est chaud ! Lui (elle) comme vous. On est au cœur de la négociation et surtout on parle d’argent, sujet tendu s’il en est. C’est sur cette rubrique que vous allez devoir bosser le plus.

Vous avez identifié avec clarté (je vous le souhaite) la prestation la plus adaptée à votre prospect en fonction des observations qu’il vous a livrées. Cependant, si vous savez comment répondre à ses besoins, vous pouvez aussi en créer d’autres.

Une des meilleures façons de vendre votre offre, c’est de lui proposer d’autres offres supérieures de manière subtile (qui a dit de manière sournoise ?). En réalisant l’écart de votre offre premium avec celle que vous comptez réellement lui fournir, il considèrera que votre proposition est financièrement intéressante.

Et qui sait ? Il se pourrait bien qu’il opte pour une offre un peu plus coûteuse que celle que vous lui avez destinée de prime abord. C’est pour cela que j’ai fait le choix de scinder la totalité de mes prestations en 4 offres adaptées à la plupart de mes prospects en fonction de leur capacité budgétaire.

Pour télécharger mon modèle de proposition commerciale, c’est par ici!

5. Vos garanties et engagements

Cette rubrique constitue votre cachet, votre image de marque, la sérénité que votre prospect va éprouver à travailler avec vous. C’est la promesse sur laquelle repose le bien-fondé de votre prestation, alors choisissez bien vos termes et surtout respectez vos dires !

C’est sur ce point que votre client pourra vous faire des noises si le contrat n’est pas rempli. C’est surtout sur ce court passage que reposent ses espérances alors ne le décevez pas. Vous seriez déçu vous-même de ne pas avoir tenu vos engagements et cela pourrait porter préjudice à la continuité de votre entreprise, tant d’un point de vue financier que psychologique.

Je vous mets la pression avec mon scénario catastrophe ? C’est pour votre bien, je vous assure. Et puis je ne voudrais pas aider des entrepreneurs sans scrupules à flouer des gens, je milite pour un marketing vertueux. Ca, c’est dit !

Mais si vous avez des devoirs, n’oubliez pas que votre futur client en a aussi vis-à-vis de vous. En effet, il doit vous donner les moyens de réaliser votre prestation dans les meilleures conditions. C’est le moment d’aborder les délais raisonnables de livraison, de prise de décision et de versement d’acomptes.

S’il ne respecte pas ces problématiques temporelles, il ne faut pas qu’il puisse vous reprocher de retards éventuels. Il doit prendre conscience que vous avez un emploi du temps bien défini et d’autres clients à gérer.

6. Les témoignages

Certains prétendront que cette rubrique est anecdotique. Faux. Votre prospect cherche de l’objectivité autour de votre travail. Les réflexes des potentiels clients se tournent de plus en plus vers la vérification de la probité d’un établissement commercial.

TripAdvisor, ça vous dit quelque chose ? Avant de réserver une table, les gourmets consultent les avis des clients précédents. Alors bien sûr vous ne disposez pas forcément d’une telle visibilité sur le web et vous allez choisir les commentaires qui vous mettent le plus en valeur.

Faites-le avec le plus de transparence possible, en insérant un lien vers le site web de votre client précédent ou en cours pour que vos prospects puissent juger sur pièces et éventuellement le contacter pour se rassurer sur votre professionnalisme.

Eh oui, ça ressemble beaucoup aux références que l’on doit livrer à l’employeur à qui on vient d’envoyer son CV, mais que voulez-vous c’est un réflexe assez naturel.

7. Vos travaux en cours

Ce n’est pas la plus indispensable de vos rubriques, mais elle apporte un cachet non négligeable à votre image de marque. Vous êtes occupé et bien comme il faut. Si vous êtes occupé, cela veut dire que vous êtes très sollicité, votre travail est reconnu de manière objective.

Peut-être vous permettez-vous de refuser du travail, cela ne peut que valoriser votre prospect (qui a dit « votre victime » ? Les deux du fond là, vous sortez !).

Une fois encore, essayez de mettre ces occupations professionnelles en rapport avec votre prospect, peut-être se reconnaîtra-t-il dans les entreprises ou particuliers auprès desquels vous intervenez.

 

Finaliser votre proposition commerciale

Prouvez votre expertise, mais pas trop !

Souvenez-vous durant la rédaction de votre proposition commerciale que vous devez maintenir l’attention de votre prospect tout du long. Alors, restez près de son langage et ne vous éparpillez pas dans un déballage de vos connaissances techniques.

Votre message doit être clair, concis et simplifié au possible. Il ne signera pas avec vous s’il ne s’approprie pas le langage avec lequel vous vous adressez à lui. Après tout, les détails techniques de votre prestation, il s’en fiche complètement !

En revanche, les chiffres lui parleront forcément. Si vous avez des données chiffrées et des graphiques pertinents relatifs à vos interventions passées, insérez-les dans votre offre. Effet garanti !

Le fond c’est bien, la forme aussi

Je vous propose ici un modèle Word, mais c’est tout de même un outil assez classique, alors certains d’entre vous préféreront axer leur stratégie sur un visuel plus qualitatif.

Je ne peux que les encourager à le faire via Prezi ou Bunkr, personnellement je ne ressens pas le besoin d’en faire de même compte tenu de mon activité de copywriter, mais les choses peuvent bouger.

Un document bien illustré, dynamique et pertinent ne peut que vous apporter une amélioration de votre taux de conversion et donc de votre chiffre d’affaires !

Mais surtout, relisez-vous ! Rien de mieux pour faire fuir votre prospect que de multiplier les fautes d’orthographe, surtout si comme moi vous proposez des services autour de la création de contenu rédactionnel, cela va sans dire. D’une manière générale, un mauvais niveau de français remet en cause votre professionnalisme et votre crédibilité.

Enfin, veillez à ce que votre proposition commerciale ne soit pas trop longue. Si vous passez plus de 10 minutes à la relire, c’est que vous devrez la raccourcir un peu. En effet, au-delà vous perdez l’attention de votre prospect.

 

Le petit plus qui vous distingue de vos concurrents

On arrive au bout, pfiou ! Vous avez fait une bonne première impression, maintenant il faut que votre prospect reparte avec une bonne dernière impression. C’est le moment de lui asséner le coup de grâce. Mais comment ?

Eh bien vous avez sans doute quelque chose que les autres n’ont pas, comme une promotion sur vos tarifs, même s’il n’est pas question de les brader. Ou bien un service additionnel exclusif, une fonctionnalité inédite via votre site ou encore une garantie satisfait ou remboursé.

Vous devez créer un impact positif auprès de votre prospect, un qui n’aura pas de précédent parmi vos concurrents. Pas évident, je sais, mais pourtant décisif !

 

Concluons ! (cet article, mais des contrats surtout !)

Certains d’entre vous n’ont jamais émis de proposition commerciale sous cette forme et d’autres si. J’espère avoir répondu aux besoins de ces deux profils, ceux qui ne savaient pas comment s’y prendre et ceux qui n’arrivaient pas à convertir des clients via leur modèle.

Une proposition commerciale bien formalisée, c’est l’assurance de convertir des prospects en clients. N’hésitez pas à vous servir de mon modèle pour l’adapter en fonction des contacts que vous avez réalisés dans le cadre de votre prospection commerciale.

Et si toutefois vous rencontriez des difficultés, je me tiens à votre disposition pour vous accompagner dans vos objectifs de rédaction de contenus.