Comment convertir ses prospects en clients ?
Écouter les problématiques du prospect
Vous allez en apprendre un max dès lors que des prospects s’adresseront à vous ! Là encore vous n’allez pas systématiquement les convertir en clients, mais ces échanges vont vous permettre d’en apprendre davantage sur votre persona. Vous allez ainsi compléter et affiner le profil que vous avez dressé au départ.
J’ai abordé dans mon précédent article « Une offre commerciale irrésistible » comment mener un bon entretien en posant les bonnes questions et en installant un rapport de confiance avec vos prospects.
Même si cet entretien ne débouche sur aucun contrat, vous n’avez pas perdu votre temps, loin de là. Vous avez récolté de nouvelles données et vous avez certainement planté les graines d’une future collaboration, peut-être avec un proche de ce prospect par rebond. Et surtout vous avez renforcé votre argumentaire. Celui-là est parti, le prochain sera le bon !
Quand j’ai été contacté par mes premiers prospects je balbutiais pratiquement, surtout en ce qui concernait mes tarifs. Ce sacré « syndrome de l’imposteur », selon lequel vous n’osez pas vous affirmer en tant que professionnel, vous hantera dans vos débuts et vous conduira pour sûr à niveler vos tarifs vers le bas. ERREUR ! Mais nous la faisons tous, si ça peut vous rassurer.
Après tout, ce n’est pas simple de chiffrer une prestation. Tout simplement parce que sans expérience vous n’avez aucune idée, ou si peu, du temps et de la complexité qu’elle va vous demander.
Mais même si vous avez clairement sous-évalué votre première prestation, elle va vous apporter 3 choses que l’argent ne pourrait acheter :
- Une première expérience fondamentale pour bien planifier les autres
- Un commentaire client authentique, gage de crédibilité supplémentaire
- De la matière pour amorcer votre porte-folio
Personnellement, je ne compte plus les heures passées sur ma prestation pour DTA Formation et je suis certainement perdant financièrement, mais le gain ultérieur est inestimable.
Rester en contact avec son prospect
Votre entretien s’est bien déroulé, mais pour autant vous n’avez pas réussi à conclure cette discussion par un engagement ferme de votre prospect. Qu’importe ! Il lui faut encore un peu de temps pour réfléchir et budgéter une collaboration avec vous.
En attendant, proposez-lui de vous suivre via votre newsletter ou un réseau social. Il va pouvoir ainsi se rassurer sur votre légitimité et surtout se rendre compte que votre business continue de très bien tourner sans lui. Pour reprendre la métaphore de la séduction, vous n’arriverez pas à séduire une fille en clamant que vous êtes célibataire, mais en lui faisant comprendre que vous êtes très sollicité et que ce serait presque lui faire une faveur que d’accepter de sortir avec elle ! (Oui, ce propos est honteusement sexiste, j’avoue…)
Relancez-le éventuellement une fois pour lui faire entendre que vous êtes encore disponible pour réaliser la prestation dont il a besoin, mais pas davantage. Ne jamais crier « j’ai faim », c’est le meilleur moyen de lui communiquer l’idée que vous n’êtes pas si sollicité que cela, avec toutes les interrogations qui en découleraient : « est-il si performant ? Son business est-il viable ? Y a-t-il des mécontentements ? »
Digidom, mon deuxième client important
Pourquoi je parle de « gros client » ou de client important ? Parce qu’au-delà de la prestation globale qu’ils me commandent dans un premier temps, je sais que je vais pouvoir continuer de travailler avec eux sur le long terme.
Digidom est partenaire de LiveMentor, là encore ils m’ont remarqué au travers de mes publications dans les groupes d’élèves, lesquelles n’avaient rien de commercial. L’inbound marketing, le fait de créer du « marketing pull » plutôt que du « marketing push », vous impose ceci : séduire vos prospects via du contenu a priori désintéressé. Vous ne vendez rien en apparence, mais on comprend vite que vous vendez quelque chose sans que vous ayez besoin de le faire de manière frontale.
Digidom est une société de domiciliation d’entreprises. Si vous êtes entrepreneur, elle se charge de vous créer une adresse de siège et de gérer toute votre paperasse à votre place. Cool non ? Là encore je travaillerais pour une cause utile et proche de mon secteur d’activité.
Bref ! William, co-fondateur de cette entreprise m’a demandé dans un premier temps de réécrire les pages de son nouveau site et un article pilier de son activité. Chose faite pour la plus grande joie des parties en présence.Tout cela devrait bientôt être mis en ligne.
Puis, dans l’optique de proposer du contenu pour son blog et de futures publicités sur les réseaux sociaux, je suis maintenant chargé de retranscrire des interviews clients. Cette prestation ressemble davantage à celles que je proposais lors de mon activité d’écrivain public freelance, mes aptitudes créatives ne sont pas vraiment sollicitées, mais peu importe, cela participe à fidéliser ce client à mon image de marque.
Je rédigerai bientôt d’autres articles de blog pour Digidom donc je ronge mon frein en alimentant mon chiffre d’affaires au passage. Et puis, l’écoute de ces entretiens m’en apprend pas mal sur le vécu de ces entrepreneurs à succès ; je vous détaillerai bientôt ce que j’ai pu en retirer. En attendant, allez donc faire un tour sur le blog de Digidom, des interviews d’entrepreneurs à succès vous attendent!
Conclusion
Vous l’aurez compris, il n’y a pas de stratégie unique pour se constituer une clientèle et heureusement ! C’est en impulsant cette première approche que vous allez mettre en place les premières marches de l’édifice marketing qui est le vôtre, et rien que le vôtre.
Une planification de votre communication initiale est nécessaire, mais sachez qu’elle va évoluer très vite, alors pas la peine de plancher dessus indéfiniment !
Vous allez devoir fournir des efforts colossaux au début pour préparer le terrain de votre communication digitale et vous allez sûrement en baver. Je n’ai pas abordé dans cet article les contraintes techniques que j’ai rencontrées ; elles vont vous faire perdre beaucoup de temps, sachez-le ! Alors, intégrez cette idée, c’est un passage obligatoire, mais à la sortie vous vous sentirez grandi.
En réalisant une prestation exceptionnelle, vous donnerez l’envie à vos clients de refaire appel à vous ultérieurement ou de vous recommander à leur cercle, ne négligez jamais la qualité de votre prestation ni votre disponibilité à répondre à leurs soucis du moment !
Ce qui est amusant dans mon parcours, c’est que jamais mes premiers clients n’ont su que j’étais inexpérimenté dans mon domaine. Je possédais des aptitudes pour écrire, mais pas forcément pour vendre. Je vous invite à en faire de même en travaillant votre offre pour parer à toute faille dans votre argumentaire.
Laissez donc un commentaire à cet article si vous avez des questions sur la manière de passer pour un pro quand vous ne l’êtes pas encore et je vous donnerai des conseils dans la mesure de mes possibilités.
Et si vous essuyez des échecs au début, transformez-les en expérience de réussite future !
Hello,
Belle série. Moi aussi je pense à me reconvertir en copywriter. Mais j’ai vraiment peur. J’ai fait des études scientifiques, beaucoup de chime et de physique. Et je me suis spécialisé dans le traitement des eaux. Très honnêtement j’ai kiffé mes études. Malheureusement je ne trouve pas de travail 😞 Du coup je voulais savoir si un copywriter était utile dans ce domaine. Afin s’il y avait moyen de trouver des missions dans les secteurs des sciences et de l’environnement.
Merci d’avance
Bonjour Hadja,
C’est une ultra-niche mais pourquoi pas. Du moins vous pouvez étendre votre base de connaissance à de la conception-rédaction dans le domaine des sciences et techniques, et là oui il y aura du travail, c’est sûr!