Dans ce cours on s’intéresse à ce qui peut devenir la pierre angulaire de ta communication digitale : ton lead-magnet ou « aimant à prospects ».
Cela peut-être un e-book, un bon de réduction, un coaching gratuit ou encore un cours par email. Il y a pas mal de possibilités.
L’objectif : le proposer gratuitement en échange de l’adresse e-mail de ton prospect.
Quelque chose de précieux, que tu vas offrir
Souvent, les entrepreneurs qui se lancent sur le web stagnent sur cette étape. Il est vrai que c’est une tâche qui peut s’avérer très chronophage s’il s’agit de vendre son expertise. De manière classique on proposera un e-book qui répondra aux besoins primaires de son audience.
Personnellement c’est ce que j’ai fait à mes débuts. Et il m’a fallu du temps pour le rédiger, deux semaines à plein temps de mémoire. Tu peux retrouver cet e-book intitulé « Faire de ta newsletter un succès » ici.
Il m’a permis de récolter ensuite sans rien faire, quelque 350 adresses email en quelques semaines. L’objet a donc parfaitement rempli sa mission, j’étais content, toussa toussa…
Mais j’aurais dû rédiger un contenu plus général sur mon activité, car je me suis focalisé sur un seul compartiment de mes services. Aujourd’hui je travaille à la rédaction d’un ebook sur la rédaction web et le copywriting.
Mais ce qui a fonctionné pour moi ne fonctionnera pas forcément pour toi. Tout dépend de ton activité. Si tu as une boutique en ligne, le plus simple et le plus rapide est de proposer un code de réduction sur une première commande.
Ensuite, il s’agit d’envoyer ta newsletter ou d’enclencher une séquence automatisée de mails qui permettront à ton prospect de mieux te connaître tout en suscitant chez lui l’envie de souscrire à ton offre. Et là il devient enfin ton client. Tu as « converti », dans le jargon du marketing digital.
Comment rentabiliser son lead magnet au mieux ?
Ce lead magnet, il va falloir le rentabiliser. Car il t’a forcément coûté du temps ou de l’argent. C’est ce qu’il fait qu’il est si attractif, car générateur de valeur pour ton prospect.
Il va te falloir lui donner une belle visibilité, et ce de 2 façons :
- Passive : il attend patiemment les visiteurs de ton site web ou de ta landing page. Bien positionné sur ta home page, dans ta barre latérale ou sous forme de pop-up qui apparaît après un temps donné ou après une action du visiteur (scrolling vers le bas, souris qui s’apprête à quitter l’écran, etc.). Personnellement, j’ai opté au départ pour l’affichage d’une pop-up, mais désormais mon lead magnet apparaît simplement dans ma barre latérale, sur certaines pages, car j’estime que ce mode est quelque peu intrusif et assez désagréable.
- Active : tu en fais la promotion en diffusant le lien vers l’inscription à ton formulaire sur les réseaux sociaux. Si tu cibles bien ton audience, tu vas rapidement récolter des adresses mails de prospects qualifiés et susceptibles de souscrire à ton offre par la suite. Ta newsletter ou ta séquence automatisée devra être calibrée pour convertir suffisamment de prospects en clients.
Que se passe-t-il ensuite ? Il y a généralement 3 types de souscripteurs à ton lead magnet :
- Celui qui adhère immédiatement à ton univers, qui est très chaud pour souscrire à ton offre et qui ouvre tes mails régulièrement. (ou un de tes concurrents qui t’espionne ! Minoritaire dans cet ensemble)
- Celui que tu as réussi à accrocher, mais pour qui il va falloir multiplier des efforts de conversion, et aussi vite que possible. Là, si ta séquence automatisée ou ta newsletter est en béton, tu finiras par le convertir en client.
- Celui qui n’était intéressé que par ton lead magnet gratuit et qui soit ne va plus rien ouvrir derrière, se désinscrire, voire te mettre en spam par fainéantise de se désinscrire (eh oui…).
L’objectif est d’avoir dans sa liste plus de 50% des souscripteurs de la première catégorie. Parce que sinon, ton service de messagerie (Mailchimp, Sendinblue ou encore Mailjet) ne va pas être très content.
Ainsi, il est possible qu’à terme il limite ton envoi de mails, car il considèrera que ton taux d’ouverture ou ton taux de clic est insuffisant, donc pénalisant pour le serveur que tu partages avec d’autres clients (oui je sais c’est compliqué, mais ça m’est arrivé).
Pour éviter les mauvaises surprises, il te faut bien penser ton premier mail d’accueil et nettoyer régulièrement ta liste d’inscrits. Nous verrons cela dans le cours de demain.
Exploiter les données de trafic
Quoi qu’il en soit, si ton lead magnet ne déclenche pas de ventes immédiates, ne t’en soucie pas trop dans les premiers temps. Tu commences à récolter de précieuses données qui vont te permettre d’en apprendre un max sur ton audience.
Pour cela il est évidemment nécessaire de relier ton site à Google Analytics pour récolter des données chiffrées sur ton trafic :
- Sexe
- Âge
- Région
- Source : organique (SEO), réseaux sociaux, publicité payante, etc.
- Matériel utilisé (PC, tablette, smartphone, etc.)
- Comportement de navigation (durée, pages les plus consultées, et surtout taux de rebond, qui te permet de savoir si les personnes qui atterrissent sur ton site sont intéressées par ce que tu proposes).
- Et plein d’autres données croustillantes !
Bref, une mine d’or d’informations qui vont te permettre d’affiner ta communication, voire de la réorienter complètement si besoin, en fonction des grands ensembles de prospects que tu vas pouvoir identifier.
Ton lead magnet va donc remplir 2 missions : commencer à constituer une liste de prospects qualifiés et récolter des données de profil de ton buyer persona. Une stratégie à mettre en place dans les débuts du lancement de ton offre pour être sûr de ne pas rentrer dans le mur par la suite.
Mais un lead magnet n’est pas obligatoire ou indispensable en terme de marketing digital. Certains s’en passent aisément.
Et si tu constates que celui-ci ne te permet pas de générer autant de vente que tu le souhaites, pose-toi ces 3 questions :
- Mon lead magnet est-il suffisamment qualitatif ?
- L’ai-je placé devant la bonne audience ?
- Entre-t-il en adéquation avec l’offre que je propose derrière ?
Pour finir, j’attire ton attention sur le « tout gratuit ». C’est devenu une espèce de norme aujourd’hui qui fait que trop d’utilisateurs s’y habituent et ne distinguent plus la valeur de l’ensemble de notre contenu ou de notre travail.
Ils s’attendent à ce que tu leur envoies d’autres ressources pour lesquelles ils n’auront pas à sortir le porte-monnaie. Rapidement, tu peux te retrouver à faire involontairement du bénévolat. Il faut juste comprendre que certains prospects ne paieront jamais rien, en ce qui te concerne. Il faut l’accepter, c’est comme ça.
Donc inutile d’afficher régulièrement des promos sur ton offre, sinon tu ne la vendras jamais au prix désiré. Et tu communiqueras l’idée assez fâcheuse qu’elle ne se vend pas très bien.
En revanche, je t’invite à réfléchir profondément à la personne avec qui ou pour qui tu as envie de travailler, y compris dans son caractère et sa personnalité. En faisant cela, tu vas ensuite naturellement produire du contenu de qualité qui va rencontrer son audience, laquelle sera tout à fait disposée à te rémunérer pour ce que tu proposes.
Mon lead magnet pour exemple : « Faire de ta newsletter un succès » téléchargeable ici.
